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Vitesse d'adoption d'un produit : l'accélérateur

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Le délai nécessaire à la commercialisation d'un produit ou service (time to market) et la nécessité d'atteindre une taille critique n'ont jamais été plus importants qu'aujourd'hui. Plus gros vous êtes sur votre marché et plus il est difficile de vous déloger. "Au moment où un virus c'est transformé en épidémie" says Jurvetson"Steve Jurvetson and Tim Draper, Viral Marketing, Original version published in the Netscape M-Files, 1997, Edited Version published in Business 2.0, November 1998", "sa courbe de croissance est telle qu'elle intimidera tout nouvel entrant." Il donne l'exemple du site de messagerie gratuite Hotmail. Quand les autres entreprises ont réalisé la nouvelle importance des services gratuits de messagerie en ligne, sa croissance était déjà de plus d'un million de nouveaux clients par mois! Un nouvel entrant devrait démarrer de zéro et ne pourrait pas atteindre un million d'utilisateurs avant plusieurs mois. Mais pendant ce temps Hotmail aurait déjà attiré 10 nouveaux millions d'utilisateurs. De plus sa position de leader lui ouvre les meilleurs partenariats financiers et commerciaux. De nombreux annonceurs ne veulent pas perdre de temps avec de petits acteurs. Enfin au niveau technique la taille de Hotmail lui permet des économies d'échelles en termes d'utilisation de ressources serveurs et de bande passante. Devenir le leader sur un nouveau marché n'est souvent qu'une question de quelques mois. Le facteur clef de succès étant alors de doper les ventes le plus rapidement possible. Pour cela les marqueteurs ont généralement 3 possibilités comme l'explique George Silverman: - Augmenter le nombre de clients - Accroître le montant dépensé par client - Intensifier la fréquence d'achat Mais il existe une autre possibilité souvent oubliée : réduire le temps nécessaire à la décision d'achat. C'est à dire accélérer "la vitesse à laquelle les décisions sont prises". Pour George Silverman, le succès marketing est déterminé "plus par le temps qu'il faut aux clients pour se décider pour votre produits que par n'importe quel autre facteur""George Silverman, The Secrets of Word-of-Mouth Marketing, How to trigger exponential sales through runaway word of mouth?, p. 13". Hassan confirme ce point en notant que "le temps nécessaire à accumuler suffisamment d'expérience favorable et à la communiquer pour prendre une décision rationnelle est ce qui détermine le succès d'un produit et la vitesse à laquelle il ser adopté." Et dans ce cas, le bouche-à-oreille représente un moyen fantastique pour "réduire le temps de décision du client" observe George Silverman says. Il joue le rôle d'accélérateur (ou de frein) de la vitesse d'adoption en influant sur la vitesse d'acquisition d'expérience et d'information préalable à un achat. En effet, plus vite un client potentiel essaie un de vos produits, plus vite il est susceptible de l'acheter et plus vite votre entreprise de devenir le leader sur le marché devant vos concurrents...
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